El baile de la desesperación

¿No os ha pasado que en los últimos meses os bombardean con "mierda" a puerta fría? Emails, mensajes directos en LinkedIn, llamadas de teléfono, anuncios en YouTube de vendemilagros...

¿Por qué está pasando esto? ¿Es que la venta a puerta fría funciona? Más bien no: es el baile de la desesperación. Por un lado, vendedores desesperados que necesitan colocar algo como sea y queman dinero haciendo ruido. Por otro, compradores desesperados (por un trabajo, por un sueldo mejor, por "salir de pobres") que son justo a los que ese ruido busca. Y en medio, tú, que no eres ni lo uno ni lo otro, comiéndote todos los impactos.

Vamos a darle una vuelta, y al final os cuento qué nos ha funcionado (y qué no) a nosotros en Lemoncode.

Anunciarse no es tan fácil como parece

Si nunca has vendido un producto o servicio, es muy fácil pensar: "Oye, pues monto mi servicio, me anuncio, y salen clientes". Y ya está.

Si fuera tan fácil, todo el mundo montaría su negocio. ¿Qué falla aquí? Que contratar publicidad sin criterio te suele salir muy caro: para que convierta tienes que echarle tanta pasta que igual te cuesta más captar al cliente que lo que ganas con él.

De ahí que la publicidad esté muchas veces reservada a:

• Grandes marcas.
• Productos con mucho margen o con un ticket muy alto.
• Negocios a los que les interesa que el comprador reciba impactos por varios canales.
• O... timadores.

Caro, pero no por lo que crees

Anunciarse es caro, no tanto por lo que te cuesta, sino por el retorno de la inversión. El consumidor está saturado de publicidad y, salvo que le ofrezcas algo muy concreto, que justo necesite en ese momento y en el que tu opción sea imbatible, te vas a comer un mojón.

¿No te lo crees? Haz memoria: ¿cuándo fue la última vez que hiciste clic en un anuncio? ¿Por qué? ¿Acabaste comprando? ...pues eso.

Otra historia es que seas, por ejemplo, una universidad privada. Si un alumno convierte, te va a acompañar al menos cuatro años: eso es un ticket de unos 32.000 €. Ahí sí te interesa llegar a ese alumno por todos los canales posibles:

• Dar una charla en su instituto.
• Que otros estudiantes hablen bien de tu universidad.
• Patrocinar a su equipo local.
• Ofrecer estudios a los que no pueda acceder fácilmente en la pública.
• Y, como último impacto, la publicidad online. Le ayuda a decidirse porque ya te conoce por otros canales, pero no es ni el único ni el más importante.

Si lo que vendes no tiene ese ticket, ni ese margen, ni ha llegado a ese usuario por otro medio... cuando vea tu banner o tu vídeo va a pensar "joder, qué coñazo de anuncios". Y eso es todo.

Timadores

Aquí viene la parte graciosa. Hay perfiles especializados en vender humo, y es que no les queda otra:

• Invierten una cantidad ingente en publicidad.
• Si ofrecen algo "normal", no recuperan la inversión.
• El truco está en encontrar a ese 2 % de personas más inocentes o más desesperadas que van a entramparse por comprar un "sueño garantizado".

¿Qué dinámicas suelen seguir? Veamos los que venden formación:

• "Soy rico y te enseño a serlo". Esto se desmonta solo: si eres rico por tu supuesta valía (y no por los cursos que vendes), ¿para qué narices ibas a cobrar por un curso? Montar una formación es un currazo que te desvía de lo que de verdad te hace rico. Si lo hicieras por filantropía, lo darías gratis.

• "Sin experiencia, con mi curso vas a ganar 4.000-5.000 € al mes". Pues nada, a este señor hay que hacerle presidente del Gobierno, que nos arregla el paro en dos tardes.

• "Si no te gusta, te devolvemos el dinero". Spoiler: busca en Google el nombre de la formación de turno y verás que detrás suele haber financieras, cláusulas raras cuando intentas recuperar tu dinero y, a menudo, grupos de afectados preparando demandas.

Mi abuelo siempre decía: "Si te ofrecen mucho, no te acerques; nadie da duros a cuatro pesetas".

Si no sabes si te estás metiendo en una de estas estafas, algunas señales de alarma:

• Ventas rápidas y comerciales que te atosigan.
• Presión para que te matricules ya, que si no pierdes la plaza.
• Descuentos agresivos solo si firmas hoy.
• Todo de color de rosa: ni un pero, ni un "esto no es para ti".

¿Y si se lo encargo a una agencia?

Puede tener sentido si tienes un producto que la agencia conozca al milímetro. Si no conocen el dominio, el desastre puede ser supino.

Todavía recuerdo, hace bastantes años, una campaña de Google Ads con el texto "Curso de Orakol" que salía hasta en la sopa. Había quien pensaba que estaba mal escrito aposta para llamar la atención... yo sigo sin tenerlo claro.

Mi experiencia

En nuestro caso tocamos tres patas:

• Formación, tanto a particulares como a empresas.

• Consultoría a empresas (clientes grandes y, ahora, también pymes con SaltoPyme).

• Producto: hace tiempo un SDK para hacer diagramas (hablamos del año 2010) y ahora un Headless CMS.

¿Cómo lo hemos movido y con qué resultados?

Formación para empresas

Creo que nunca nos hemos anunciado. Siempre hemos tirado de contactos:

• Das charlas y conoces a gente.

• Trabajas en sitios y te recomiendan a otros.

• Escribes posts o grabas vídeos y te vas ganando una reputación en ciertas áreas o tecnologías.

• Y, sobre todo, el boca a boca: si haces algo bien, hay bastantes opciones de repetir o de que te recomienden.

¿Por qué no nos hemos animado a pagar publicidad aquí? Por tres motivos:

1. Es muy difícil llegar a quien toma la decisión. Vas a tirar mucho dinero para nada.

2. Si llegas, ¿cómo te distingues? Eres uno más haciendo ruido. Solo funciona si impartes algo que necesitan con urgencia y no tienen alternativa.

3. No escala. Estas formaciones bloquean personas y fechas, y son de temas especializados. Si por lo que fuera consiguieras diez cursos en un mes, tendrías que decir que no a la mitad, porque el día que impartas uno sin el nivel de calidad necesario, tu reputación se va al garete.

Formación para particulares

Aquí sí es más tentador: puedes llegar a más público, segmentar bien e ir a por algo concreto.

Mi experiencia con la publicidad estándar (Google Ads, LinkedIn Ads...): me ha funcionado como el culo. Te tiras al barro a vender algo que los demás también ofrecen, y los otros están tan desesperados que se ponen a prometer cosas imposibles. Ahí tienes dos opciones: o te sales, o te pones a prometer tú también... y entonces tu reputación se va al garete y adiós negocio.

¿Envío masivo de correos a desconocidos? No lo hacemos. Es spam, y lo único que vas a conseguir es que te marquen, te bloqueen, tu dominio acabe en listas negras y, de paso, que te cojan manía.

Lo que sí hacemos es comunidad: canales de LinkedIn, Slack y Discord para no perder el contacto con antiguos alumnos.

Donde sí tuvimos algo de éxito fue colaborando con un streamer muy buen profesional (no un vendeburras). La clave fue que nos valoraba de verdad y que vendíamos justo el producto adecuado para su audiencia en ese momento. Funcionó durante tres campañas, hasta que cambió nuestro catálogo (lo que "pita" ahora es la IA, es algo cambiante y lo que puedes ofrecer son formaciones cortas en vivo, formando en el aquí y ahora).

Consultoría

Para consultoría nunca hemos contratado publicidad generalista. Hemos tirado de:

• Formación como puerta de entrada: Te conocen, y si lo haces bien, hay opciones de colaborar después. La pega: preparar bien una formación requiere un conocimiento y esfuerzo considerable.

• Charlas y eventos: vas a contar algo que te guste, lo preparas bien, y la intención principal es echar un buen rato y que los asistentes aprendan algo, de ahí no suelen salir ventas directas, pero conoces, te conocen y haces contactos.

• Posts. Aunque esto está en caída: cada vez menos gente busca en Google, y las herramientas de IA se fuman tus posts para dar respuestas sin que el usuario llegue a leerte, de aquí recuerdo un cliente grande con el que llevamos tiempoco colabarando, nos contacto porque de cuatro busquedas que hicieron en Google sobre una tecnología concreta, salieron posts nuestros :)(que pena que eso ya se haya acabado)

• Y el canal más importante: el boca a boca. Te contactan porque alguien te ha recomendado.

Lo bueno de la consultoría es que con pocas conversiones tienes ingresos mayores y más estables que con formación y, si haces un buen trabajo, son recurrentes (en nuestro caso hay clientes con los que llevamos colaborando 10 años).

Producto

Aquí depende mucho de lo que vendas. En nuestro caso ofrecemos un producto de nicho: un Headless CMS que se integra muy bien con herramientas de IA, Content Island. Hay que segmentar muy bien y tener claro a qué atacas y cómo.

Una de las cosas que hemos trabajado es nuestro canal de YouTube. Aquí sí hemos hecho alguna campaña pagada (de poca cuantía) y no descartamos invertir más en el futuro, incluso en otros medios. ¿Por qué no lo hacemos ya? Porque estamos actualizando documentación y ejemplos, y para meter dinero en publicidad necesitas tener algo muy pulido que convierta.

Otras acciones que hemos hecho para promocionarlo:

• Nos comemos nuestra propia comida para perros. Es parte de nuestro core de negocio (nuestras landings, el nuevo campus de Lemoncode...), y es lo primero que podemos enseñar cuando alguien nos pregunta, de hecho todo empezó como un proyecto interno que usabamos y fue un cliente de consultoría que nos pidió poder usarlo en su negocio.

• Mostrarselo a clientes que ya tenemos..

• Cursos relacionados que hemos publicado.

• Un plan gratuito para que puedas probarlo

• Patrocinio de eventos. Lo hemos probado, pero más por apoyar a unos organizadores fantásticos y un evento muy interesante (del que también aprendíamos nosotros) que por el rédito obtenido. Ponte en la piel de quien asiste: vas a aprender, a pasártelo bien y a llevarte un buen puñado de pegatinas y camisetas que acabarán de pijama o, peor, de trapo. Salvo que tengas algo que justo necesite alguien, eres el brasas que se interpone entre las charlas y los regalitos.

Conclusión

Que no te vendan la moto: ni ese curso carísimo te va a enseñar a hacer una publicidad que te haga vender a lo bestia, ni metiendo dinero en anuncios vas a conseguir un retorno de la leche. Igual hasta te sale más cara la publicidad que lo que vendes.

Antes de gastar un euro, plantéate bien:

• ¿Qué estás vendiendo exactamente?
• ¿A quién va dirigido?
• ¿De cuánto es el ticket y cuánto margen te deja?
• ¿Cómo de quemado está el mercado?
• ¿Qué ofrece la competencia (y qué promete)?

En muchas ocasiones es mejor tirar de contactos cercanos e ir poco a poco, llegando a más personas desde la cercanía. Es más lento, sí, pero es la forma de no entrar en el "baile de la desesperación".

Por cierto, he robado el título de la gran canción de 091 El Baile de la desesperación